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Vincenzo Catania – La mia Storia

Vincenzo Catania – La mia Storia

Vincenzo Catania

La mia storia

«Smettila di vendere, inizia ad aiutare»

(Zig Ziglar)

 

Così era solito dire uno dei più grandi formatori del panorama americano del secolo scorso, un Venditore con la “V” maiuscola.

 

È una bella frase, che ho sempre sentito in fondo mia e che, con impegno e sudore, ho imparato a fare mia, soprattutto, nella sostanza.

 

Sicuramento lo avrai già sentito dire…

 

Siamo tutti venditori.

 

Anche se la nostra professione non lo implica esplicitamente, passiamo tutta la vita a vendere oggetti, servizi, idee in cui crediamo, qualità dei nostri amici e difetti di chi ci sta antipatico.

 

Insomma… passiamo la vita a vendere noi stessi.

 

Lo facciamo con la nostra viva voce o, nero su bianco, sulla carta.

 

Oggi ci vendiamo, con ancora maggior insistenza, nei luoghi digitali: sui profili e sulle pagine social, sui nostri blog, sui siti, sulle landing page, nelle e-mail e chi più ne ha più ne metta.

 

Personalmente, ho sempre vissuto con consapevolezza il mio ruolo di venditore, anche se per molti questa professione viene vista con occhio critico…

 

“i venditori pensano solo a strapparti il contratto e poi spariscono”

 

Questo è quello che la stragrande maggioranza della gente pensa dei venditori.

 

E sai che ti dico?

 

Spesso Hanno ragione!

 

Perché molti venditori non vogliono aiutarti ma solo riempire il loro portafoglio, rientrare in ufficio sbandierando ai 4 venti il contratto firmato e facendo qualche battuta a sfondo sessuale vantandosi di aver acchiappato l’ennesima preda…

 

VOMITO!

 

In quel momento avrei voluto essere come mihaghi in karate kid quando salva Daniel San dal gruppo del Cobra Kai alla festa di Halloween…

 

Però quel disgusto mi è servito, servito eccome!

 

Sia nella vita professionale e in quella privata.

 

Ecco, quindi, che qui la citazione di ZIG Ziglar ha fatto la differenza!

 

 

Infatti, la mia evoluzione fu tutta in quella frase.

 

E se anche tu sei nel business, qualsiasi business di questo mondo la domanda da farti non è qual è il miglior prodotto sia da vendere su mercato ma…

 

Come posso aiutare gli altri?

 

Questi mi ha fatto diventare quello che sono oggi.

 

Mi chiamo Vincenzo Catania, vivo a Roma e sono un Marketing Manager con 3 passioni, il Marketing, il Calcio e gli Investimenti Immobiliari.

 

È il marketing la mia vera dimensione professionale.

 

Le mie consulenze sono Marketing e Vendita a tutto tondo, come ti spiegherò più avanti, lo strumento che prediligo per analizzare il mercato e implementare le strategie più adatte al singolo cliente.

 

Non lo dico per darmi l’aria del marketer anzi, io sono uno che non sottovaluta nulla, nemmeno l’offline.

 

Soprattutto perché io l’offline ho imparato a conoscerlo bene, posso infatti affermare di averlo vissuto per anni.

 

È anzi proprio sul terreno di gioco dell’offline che è cominciato il mio viaggio nell’universo delle vendite.

 

Sembra una vita fa, ma fino a una decina di anni orsono quello che vendevo per lavoro erano spazi pubblicitari sui media tradizionali.

 

Avere a che fare con gruppi editoriali nazionali, radio, TV, periodici e simili era ciò che pagava le bollette a casa.

E gli aneddoti che condividevo con gli amici erano pieni zeppi di spot radiofonici, cartellonistica, volantini e spalle di giornale.

A quel lavoro, com’è mia abitudine fare, mi son dedicato per quasi 10 anni con tutto me stesso.

 

D’altro canto, le soddisfazioni non mancavano. Lavoravo per quelli che oggi forse chiameremmo big player del settore: Gruppo Piemme, Radio Globo, Leggo, Il Messaggero.

 

Certo, era un lavoro commerciale e, come tutti i lavori commerciali del mondo, aveva i suoi ritmi serrati, le sue scadenze, i suoi periodi dell’anno di pienone e folle frenesia. Ma, in un certo senso, mi sentivo anche deresponsabilizzato.

 

Sì perché, se dovevo vendere uno spazio pubblicitario su una pagina de Il Messaggero, l’unica preoccupazione – scusa l’ovvietà – era vendere quello spazio.

Nessuno, proprio nessuno, mi chiedeva lo sforzo di pensare a quale beneficio quello spazio avrebbe portato al cliente.

Nessun ulteriore obiettivo. Il noleggio di quello spazio era l’unica ragion d’essere del mio lavoro.

 

È così che vanno le cose in una qualsiasi agenzia pubblicitaria. Impari a conoscere bene il prodotto che tu e la tua agenzia avete a disposizione, e spingi solo ed esclusivamente quello, esaltandone i punti di forza e ignorandone i limiti.

 

Ma stavo davvero facendo marketing in quel momento?

O stavo solo gozzovigliando e pasteggiando attorno al marketing? Cosa ottenevano i miei clienti dalle e-mail, dagli incontri e dalle chiamate che ci eravamo scambiati?

 

Acquistavano nuovi lead o solo uno spazio senza garanzie? Ottenevano clienti  o solo la soddisfazione dei direttori editoriali per conto dei quali vendevo?

 

La risposta è evidente.

Sia chiaro, non raggiravo nessuno, vendevo quel prodotto pubblicitario per quello che era. Però spingevo a scegliere quel determinato prodotto anche quando, in cuor mio, sapevo che non era l’ideale per le esigenze del cliente.

 

A un certo punto, ho raggiunto la mia soglia di sopportazione. Sì, perché quelli come me hanno un modo di vedere le cose in tutto e per tutto simile a quello del buon Zig Ziglar.

 

Non si può vendere senza aiutare. Vendere dev’essere un’attività etica nella sua sostanza. Fare marketing, quello vero, vuol dire – e deve sempre voler dire – aiutare le aziende a trovare dentro di sé l’arma vincente per prevalere in quella continua lotta per la sopravvivenza che è il mercato.

 

Avevo imparato a conoscere i clienti ai quali, per anni, avevo venduto vetrine pubblicitarie sui media tradizionali.

Avevo ascoltato le loro storie, le loro preoccupazioni, i loro sogni di gloria, le loro ambizioni. Avevo apprezzato sinceramente tutto l’impegno e il sudore dietro le tradizioni familiari che alimentano la piccola e media imprenditoria italiana.

 

Sentivo perciò il bisogno di iniziare a fare sul serio marketing per i miei clienti, di trasformarmi in Venditore-eroe per loro.

 

Come fare però?

L’abitudine, la comodità, la sicurezza mi tenevano legati a una professione in cui già eccellevo. Per superare la prova, era necessaria una scoperta.

E questa, provvidenzialmente, è arrivata.

La forte volontà di cambiare mi ha permesso infatti di gettare cuore e mente oltre l’ostacolo e intravvedere la nuova via professionale da percorrere.

Correva la stagione 2008/09 e, alle mie orecchie di venditore, sono giunte due paroline: lead generation. Può suonare assurdo ma, appena meno di 15 anni fa, in Italia, nessuno conosceva e praticava strategie di lead generation online.

 

Tutta l’attenzione era infatti concentrata sul sito internet aziendale.

Il fatto però che internet iniziasse a prendere piede, mi ha dato un’opportunità. Per diventare autenticamente utile ai miei già tanti clienti, avevo innanzitutto bisogno di potenziare le mie capacità.

La scintilla per il miglioramento venne proprio da un corso online sulla lead generation. Decisi di investire su quel corso e su me stesso. Ne venni fuori con una marea di input e di schemi che sapevo di poter subito portare nel mio lavoro e mettere a disposizione dei miei clienti.

 

Non mi accontentai, iniziai a riscoprire e a divorare le teorie di Philip Kotler, Seth Godin, Al Ries, autentici evangelisti del Marketing. In Italia, appresi la lezione di Italo Cillo e Marco De Veglia, pionieri dell’Internet Marketing nel nostro paese. L’upgrade personale era compiuto. Abbinando la mia esperienza di venditore agli insegnamenti di questi mentori, mi resi conto di essere pronto a costruire la mia personale formula di lead generation e a portare un upgrade anche nella vita dei miei clienti.

 

Non avevo più bisogno di spazi pubblicitari da vendere, il prodotto diventavo io, con la mia esperienza, il mio metodo, la mia dedizione alle esigenze di crescita dei clienti.

Attenzione, voglio essere chiaro con te. Il mio non è mai stato un attacco ai media tradizionali. L’offline è uno strumento ancora valido in diversi casi per i miei clienti. Semplicemente, smisi di vendere spazi su giornali e radio anche quando non servivano.

 

Iniziai a condividere la mia scoperta coi miei clienti, ad applicare quei nuovi schemi ai loro modelli di business. Smisi di limitarmi a vendere prodotti specifici e iniziai buttare giù piani di marketing, a cui inevitabilmente si legavano piani commerciali. Per i miei clienti, diventai una sorta di allenatore all’acquisizione di lead e alla  vendita. Da allora, la mia formula di lead generation aiuta piccole e medie imprese a trovare clienti e crescere.

 

È rivoluzionario il cambio di paradigma. Non vendo più vetrine a un prezzo fisso, a prescindere dai risultati.

Offro strategia che assicura il risultato.

E lo faccio col massimo efficientamento dei costi perché gli strumenti del Marketing mi permettono di monitorare la situazione e aggiustare il tiro senza far perdere denaro ai miei clienti.

 

Questo fondamento della mia professione, che risale a quella scoperta di più di dieci anni fa, è rimasto essenzialmente invariato.

 

Ma potevo mai considerarmi un professionista già arrivato all’epoca? Posso considerarmi tale oggi? Ovviamente no.

 

In un lungo Campionato, come quello delle vendite, che praticamente non finisce mai, ci si scontra con tanti avversari, più o meno temibili. Non ci si può mai accontentare, vietato sedersi sugli allori.

 

Gli antagonisti per un Marketing Manager, oggi, sono davvero tanti. In giro c’è molta inesperienza e, purtroppo, anche una buona dose di malafede.

 

Tu, imprenditore e decision maker aziendali, non devi mai smettere di chiederti se chi hai di fronte sta vendendo aria o sta facendo davvero marketing per te?

 

Il ragazzo volenteroso appena sfornato dall’università che ti promette e magari ti porta anche qualche risultato sui Social è un consulente di marketing vero e proprio? Ahimè, ancora no, lo deve ancora diventare.

 

Una crescita di reazioni e engagement sui Social non corrisponde assolutamente di per sé a una crescita di lead e clienti. Manca l’elemento della rete marketing.

 

Un discorso analogo vale per la Web Agency che ti consegna, chiavi in mano, un nuovo fiammante eCommerce. Hai il contenitore, ma dove sono le persone pronte a togliere il coperchio e ad allungare la mano verso il contenuto?

 

La crescita passa da percorsi di coaching personalizzato alle piccole e medie imprese. Parlo di percorsi finalizzati alla nascita e al consolidamento di un autentico progetto di sviluppo commerciale.

 

In sintesi, quello che mi propongo di fare, con ogni nuovo progetto è:

 

– Realizzare un Sistema Automatico che generi Lead (richieste di contatto).

– Pianificare una Campagna Pubblicitaria On/Off Line.

– Individuare l’Elemento Differenziante che ha l’Azienda rispetto ai concorrenti e Renderlo un’Arma Vincente contro di loro.

– Realizzare un Sistema di Vendita che converta i Potenziali Clienti in Clienti Paganti.

– Realizzare un Sistema di Offerta che faccia in modo che i clienti continuino a comprare da voi.

 

Se avrai pazienza di leggere i prossimi capitoli, ti spiegherò come rendo possibile la realizzazione di questi punti. Voglio darti materiali e strumenti che siano subito applicabili alla quotidianità del tuo business. Nel lungo viaggio etico che, da semplice Venditore, mi ha trasformato in Marketing Manager, ho infatti capito che nulla mi soddisfa di più di condividere la mia scoperta. È proprio quello che mi propongo di fare con queste pagine.

 

 

 

 

 

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